Na trhu tedy máme plejádu dodavatelů, kteří slibují, že vám v této oblasti pomohou. Pojďme se ale společně podívat, jak se digitální transformace ve skutečnosti obvykle poptává (z pohledu klienta) a prodává (z pohledu dodavatele).
Dělat věci jinak
Většina společností ze světa IT používá při prodeji nějakou metodiku. Protože prodáváme segmentu B2B, obvykle se používají různé varianty pro prodej řešení (solution selling methodology). Metodiky jsou založené na hodnocení získaných kontaktů z pohledu vyhlídky na prodej služeb, nebo řešení, které má firma ve své nabídce.
My to v SiteOne děláme trošku jinak. Místo toho, abychom naslepo bombardovali trh a doufali, že se někdo chytne, přijdeme s nabídkou, kterou většinou nejde odmítnout. Plané řeči? Tady je důkaz místo slibů.
Příběh E.ONu
V roce 2020 nás E.ON poptal jako jednu z mnoha firem s tím, že potřebovali nový web. Jednalo se o generickou poptávku od procurementu. Možná vyčnívala z průměru tím, že byla opravdu dobře zpracovaná.
S energetikou jsme se setkali naposled v rámci Innogy na projektu iWatt. Věděli jsme, že se jedná o tradiční segment, který adoptuje inovace pomaleji, než by bylo možné, a že v něm dřív nebo později musí dojít k revoluci. Nažhavili jsme mozkové závity, prošli jsme konkurenci u nás i v západních ekonomikách, pročetli jsme kvanta studií a udělali si závěry.
Z našich interních průzkumů vyplynulo, že v Čechách s energetickými firmami přichází většina lidí do styku vlastně jen 1x ročně - když jim přijde vyúčtování za minulý rok. A to není zrovna příležitost, na které vybudujete nějakou rozumnou zákaznickou zkušenost, neposílíte tam věrnost, nepřipomenete zákazníkovi to, čím se od konkurence lišíte a jen velmi těžko při ní dojde k up sellu nebo cross sellu. Přitom energetické firmy se změnily. Už zdaleka nedodávají jen kladně a záporně nabité elektrony do vašich zásuvek. E.ON je jednou z firem, která má chuť i schopnosti udávat směr
Od nás požadovali nabídku na web. My jsme jim však nabídli vizi, jak v digitálním prostředí odkomunikovat hlavní hodnoty značky: stabilitu, péči a udržitelnost. Současně jsme přišli s konceptem, jak zvýšit četnost interakcí se značkou a minimalizovat nepříjemná překvapení spotřebitele. A web k tomu poslouží jako středobod a výkladní skříň značky.
Byli jsme nejdražší. Neměli jsme relevantní referenci z energetiky. Ale měli jsme vizi! Měli jsme nastudováno! Pochopili jsme podstatu problémů, které značka řeší a nabídli jsme recept, aniž by nám to klient musel dlouze vysvětlovat! Protože jsme byli nedočkaví, předložili jsme prezentaci s hotovým konceptem. Proto jsme vyhráli tendr na 3 roky s opcí na prodloužení, kterou následně obě strany jednohlasně využili.
Co si odnést? Chtějte vizi, komplexní řešení, ne jen prezentaci plnou referencí a vznosných frází. Nechte se překvapit tím, že toho dostanete daleko víc, než jste chtěli.
Příběh EUC
Mobilní aplikace EUC vyhrála na WebTop100 cenu za projekt roku a digitální transformaci roku 2022. Vývoj začal v roce 2020, ale příběh se začal psát někdy v roce 2016. V Čechách v té době vznikaly různé projekty, které měly digitalizovat zdravotnictví. Z těch větších to byl především (dnes mrtvý) IZIP.
Zdravotnické skupiny zkoušely experimentovat s telemedicínou, což byla aktivita hnaná širokou adopcí různých fitness trackerů v čele s Apple Watch. My jsme se účastnili celé řady workshopů, kde chytré hlavy vymýšlely, jak digitalizaci zdravotnictví uchopit. Lékařská péče je totiž tricky obor, protože konzument péče není (ve většině případů) jejím plátcem. Tím jsou pojišťovny. To znamená, že cokoliv děláte, musí vyhovovat jak pacientovi, tak pojišťovně. Obor je navíc logicky svázaný celou řadou předpisů, které jsou asi tak stejně flexibilní, jako kostka betonu.
Naším tajným přáním bylo, aby se vesmír přestavěl tak, že je možné alespoň pomýšlet na projekt, který pomůže digitalizovat hlavní use casy v rámci zdravotnictví (konzultace s lékařem, získání léků, prevence, online objednávka k lékaři, kompenzace chronických pacientů, zdravotní dokumentace) a nebude představovat ekonomickou sebevraždu.
Příležitost přišla na podzim roku 2020. Dostali jsme ji proto, že jsme kývli na projekt, který byl svázaný rozpočtem i časem a doprovázený velkými očekáváními. Věděli jsme, že bude představovat krev, pot a slzy, ale zároveň se na něm sami hodně naučíme. My i klient jsme se v podstatě snažili proplout zaminovaným územím. Občas se dařilo více, občas méně. Je velký rozdíl dělat digitální transformaci v bankovnictví, které má za sebou desítky let "digitalizační praxe", a ve zdravotnictví, kde na některých pracovištích stále vidíte psací stroje.
Jak to celé dopadlo jsme prozradili na začátku příběhu: Mobilní aplikace EUC vyhrála na WebTop100 cenu za projekt roku a digitální transformaci roku 2022.
Co si odnést? Z pohledu zadavatele se nebojte digitalizace v jakémkoli odvětví. Pokud budete mít kvalifikovaného a zdatného dodavatele, který bude mít vizi, který vás provede od do detailu zpracované celkové koncepce přes analýzu, různé systémové a administrativní překážky do zdárného spuštění, můžete společně vytvořit jedinečné projekty. A za nás dodavatele je někdy třeba počkat opravdu hodně dlouho, než se deal podaří a projekt skutečně odstartuje. Poté to chce nadále vytrvat, protože ta nejtěžší část - dodávka - je stále před námi.
